10 Puntos a Tomar en Cuenta para cotizar un proyecto.

¿Necesitas saber como cotizar un proyecto?

10 Puntos a Tomar en Cuenta para cotizar un proyecto.A través de estos poco más de 15 años, en la industria de la Seguridad de la Información, Desarrollo de Sistemas, Diseño Web,  Administración y Desarrollo de Proyectos, he adquirido cierta experiencia que ahora quiero compartir con la comunidad, lo anterior en virtud de que he visto en personas cercanas que no consideran ciertos factores en sus proyectos y/o cotizaciones, dejando fuera conceptos o gastos no previstos lo que les ha dejado un bajo retorno de inversión.

Estos tips no solo funcionan para cuestiones de Sistemas de Información, son cuestiones generales y que son aplicables a cualquier tipo de proyecto sin importar el giro a que se dediquen.

¿Sabes como Hacer el cálculo de un proyecto?

Cuando se inicia un negocio o simplemente por el hecho de hacer un trabajo o consultaría por el que se debe de cobrar,  es una actividad que nos contradice en lo que realmente debemos poner atención al cotizar un proyecto.

Esto se convierte en un dilema constante para saber cuanto cobrar por nuestros servicios, la mayoría se basa en cobrar por tiempo, por destajo, volumen, etc., sea cual sea tu preferencia al generar tu cotización es importante tener en cuenta los siguientes puntos:


1. Identifica bien a tu cliente.

Identifica bien a tu cliente

 

Es muy importante tener en cuenta el tipo de cliente que tienes frente a ti, haciéndote las siguientes preguntas, antes, durante y después de la reunión:

 

  • ¿Cual es el giro del cliente?
  • ¿Que prestigio tiene?
  • ¿Cuanto tiempo tiene en el mercado?
  • ¿Conoces los productos o servicios de tu cliente?
  • ¿Has buscado información de tu cliente?
  • ¿Donde se encuentran sus oficinas centrales y/o sucursales?
  • ¿Cuenta con imagen corporativa? (logos, papelería, folletos, documentos, etc.)
  • ¿Que piensas de su tarjeta de presentación?

Si haces bien tu tarea ya tienes una gran ventaja para poder ofrecer tus servicios o productos, llegando a la reunión con tu cliente con información clave y conociendo sus ventajas y desventajas en el mercado de acuerdo a su giro.

2. ¿Sabes realmente que es lo que necesita tu cliente?

Sabes realmente que es lo que necesita tu cliente

 

No trates de llegar a vender u ofrecer tus productos o servicios, primero conoce que es lo que necesita tu cliente, te dejo estos puntos para que los consideres en tu sondeo en la entrevista con tu cliente:

 

 

  • Escucha a tu cliente.
  • No lo interrumpas a menos que el te haga preguntas.
  • Entiende sus necesidades.
  • ¿Te busco a ti ó tu buscarte al cliente?
  • ¿Tiene proyecto en puerta?
  • ¿Que presupuesto tiene contemplado?
  • ¿Realmente tus productos y/o servicios cubren lo que necesita tu cliente?
  • ¿Tienes toda la información necesaria para realizar tu propuesta?

 

3. ¿Tu propuesta cubre todos los aspectos necesarios para brindar el servicio?

Tu propuesta cubre todos los aspectos necesarios para brindar el servicio

Es muy importante que seas lo mas honesto posible contigo mismo y no trates de exponerte a quedar en mal, ya que debes recordar que la mejor publicidad es la que se da de boca en boca, es por ello que debes de brindar los servicios y productos que cubran las necesidades de tus clientes y que tal ves puedas dar ese plus pero sin exponer tu prestigio.

Vale mas decir que se puede y que no, que tratar de hacer lo que no se tiene.

Trata en lo posible que en tu propuesta,  tomando en cuenta las necesidades de tu cliente, estas sean cubiertas al 100% y si tienes dudas en algo, es mejor llamarle a tu contacto y que te la aclare tus dudas, esto sirve para que se vayan dando lazos que ayudan al final en la toma de decisión de tu propuesta, esto derivado por la atención que brindas y el interés que pones en el proyecto.

Lo principal es ser práctico, y si tus productos y/o servicios no cubren las necesidades o requerimientos de tu cliente, es valido decirle al cliente que no te es posible apoyarle, solo que conocieras a alguien que le pudiera ayudar y dale sus datos.

 

4. ¿Sabes cuanto y de que forma cobra tu competencia?

Sabes cuanto y de que forma cobra tu competenciSi ya llegaste a este punto, debes tener en cuenta cuanto cobra tu competencia por los productos y/o servicios que brindas, para que seas competitivo en tu propuesta y que valor agregado puedes dar.

Es siempre importante conocer a tu competencia, estar a tanto de sus novedades y promociones para que nunca quedes fuera de mercado.

Siempre mantente firme en tus metas y convicciones, no cambies tu forma de ser, mejor fortalece tus productos y servicios, dándoles valores agregados, promociones, descuentos, etc.

 

5. ¿Que tan hábil eres para lo que vas a cotizar?

Que tan hábil eres para lo que vas a cotizar

Ya tienes, las necesidades y/o requerimientos de tu cliente, sabes bien cuanto cobra tu competencia directa o al menos el costo en el mercado.

Ahora debes iniciar a cotizar lo que tu cliente requiere, en la cotización siempre trata de colocar lo siguiente:

 

  • Descripción de tu producto y/o servicio.
  • Costo unitario y su subtotal.
  • Si hay algún tipo de condición o nota especial que se deba mencionar es momento de hacerlo como es:
  1. Descripción de la garantía.
  2. Descripción de los mantenimientos.
  3. Condiciones de Entrega.
  4. Condiciones generales del servicio.
  5. Periodos de entrega, etc.

Siempre haz un borrador y revísalo a detalle antes de elaborar el final, recuerda tener en cuenta que tu cotización es una pre-factura; es por ello que debes poner toda la atención a esta.

6. ¿Considera el tiempo de entrega de tu proyecto?

Considera el tiempo de entrega de tu proyecto

Debes de considerar el tiempo que te lleve el desarrollo de tu proyecto o en el caso de que tengas que solicitar productos o buscarlo, siempre agregando un 30% más a lo que calcules, si terminas o lo entregas antes que bien, pero quedarías muy mal si lo haces posterior a tu fecha que diste.

 

Si es un desarrollo toma en cuenta lo siguiente:

  • Haz tu cálculo en 8hrs de trabajo diario.
  • Maneja tu horario de lunes a viernes, eso te dará al menos 2 días de colchón por si algo se te atraviesa.
  • Si calculaste 10 días tu di que entregaras en 13 días.

Si es un producto y no lo tienes en stock considera:

  • Tiempo de entrega de tu proveedor.
  • Agrega al menos 5 días más por cualquier cosa, más si viene de importación.
  • Toma en cuenta el traslado de tu lugar donde tienes tus productos al sitio de entrega de tu cliente.

Teniendo en cuenta todos estos factores dudo que tengas algún problema en tus tiempos de entrega.

7. Considera todos los gastos para tu proyecto.

Considera todos los gastos para tu proyecto

 

Algo que siempre se nos pasa en una cotización son los gastos imprevistos no cuantificables y que debes considerarlos como son:

 

 

  • Gastos de transportación.
  • Comidas
  • Compra de accesorios, software, papelería,
  • Si hay que viajar, hotel, transporte, taxis, viáticos.
  • Paquetería.
  • Gasolina.
  • Estacionamientos.
  • Personal de apoyo.

En ocasiones es posible colocar el concepto de viáticos pero en otras no es posible, por lo que hay que integrarlo en los costos de los productos y/o servicios.

 

8. No te comprometas a cumplir o realizar lo que no domines.

No te comprometas a cumplir o realizar lo que no dominesEn ocasiones y por las mismas necesidades de uno, nos podemos comprometer a hacer algo que no dominemos o no sepamos hacer, o un producto que sea difícil de conseguir o este escaso en el mercado.

 

Es por ello, que mi sugerencia es si es posible aceptar el riesgo, pero tomando en consideración el doble de tiempo para su entrega, en caso de que si sea algo que nunca se ha hecho, mejor no hacerlo ya que podríamos quedar en mal.

 

9. Se objetivo y no supongas.

Se objetivo y no supongasEl error mas grande es el suponer cosas, no lo hagas, se práctico y objetivo en tus tiempos y honesto contigo mismo, sobre todo en tus capacidades, todos somos capaces de hacer las cosas y entrarle a cosas nuevas, pero también tenemos limitaciones por diversos factoras, tiempo, causas ajenas a nosotros, la curva de aprendizaje, etc.

Mi recomendación es no crees o suponer que se puede hacer, es si lo puedo hacer en el tiempo o no.

 

10. Elabora tu cotización.

Elabora tu cotizaciónYa habiendo tomado en cuenta los 9 puntos anteriores, es momento de proceder a hacer la cotización como si fuera ya la factura, esto con la finalidad de que no se te escape, ya que una factura es también tu contrato de servicio y lo que no incluyas o definas en esta estarás en problemas en caso de que tu cliente te exija algún tipo de cumplimiento.

 

Trata de entregarla en una hoja con membrete y datos de contacto, haciendo referencias a lo que creas importante, y no olvides el importe total con IVA y el costo con letra.

 

Espero que esta información te haya sido de gran ayuda, te invito a dejar tus comentarios y retroalimentación, así como también, me digan que les gustaría saber o que tema tocar.

Reciban un Cordial Saludo y que tengan una vida llena de Éxitos.

Son los mejores deseos de Victor Miranda.

 

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Professional Ethical Hacker, Pentester & Forensics Investigator MPCS, CEH v8, CSSP, CICP-CICAP HTCIA Member & ISECOM Member Twitter: @victormirandamx

37 Comments Leave yours

  1. Gracias por su ayuda.
    En ciertos tipos de empresas contratistas se cotiza de una determinada forma, con algunos conceptos como hora hombre, etc y al final el contratista recibe como beneficio : un margen de utilidad, habiendo asegurado sus ingresos por impuestos y administración, que se tiene en cuenta en estos casos para no “pelarse” en la cotización?

    • Que tal, gracias por tu comentario, se debe considerar un margen de ganancia sobre lo ya calculado, es decir, de tu costo (sin IVA), entre 1 menos tu % de ganancia y eso te dará tu costo real a utilizar.

      Espero que te haya servido,

      Saludos.

  2. Efred De León Díaz #

    He pasado, gracias a la información obtenida en su página, de una inmensa ignorancia sobre como elaborar la cotización de mis servicios a una empresa que me lo solicita a sentirme bastante ubicado y motivado a elaborar mi presupuesto de una manera profesional, explícita y coherente. Mil gracias!!

    • Que bueno que te haya servido esta información, saludos

  3. Miguel Hernandez #

    Buenas Tardes Victor.

    Te agradecería si me puedes mandar informaciòn sobre como cotizar la hora hombre gracias.

    • Que tal,

      Mira antes que nada debes tomar muy en cuenta el tipo de actividad que se va a realizar y ver como esta cotizado en el mercado laboral, tomando en cuenta esto, deberás estimar un promedio de 8hrs para este calculo, así como el horario a cubrir en base a la ley federal del trabajo si es que se trata en México, si no es así deberás de informarte de las leyes aplicables en tu país o localidad.

      Agradezco tu comentario/petición y espero te ayude.

      Saludos.

  4. Hola victor fijate q me ha ayudado a despejar algunas dudas que tenia toda tu informaion , ya que si bien llevo ya tiempo en mi giro , que es mantenimiento a equipos de computo y perifericos, nunca lo habia hecho x mi cuenta sino que dentro de una empresa por lo cual tengo dudas acerca de si hay algun tabulador por regiones o algo asi que pueda consultar para darme una idea de los costos de las operaciones que se realizan, por decir una instalacion de red de n metros, con x salidas se cotiza en Y pesos x metro , o x salida…. ahi es donde aun tengo dudas pero por lo demas muy completa tu informacion . Gracias por echarle una mano a la gente que sí tiene ganas de salir adelante (y que seguramente por eso es que vino a parar a este sitio, buscando un apoyo )

    saludos desde Saltillo !!

    com vez mi pagina web aun es muy sencilla, pero da la informacion suficiente (pienso yo ) acerca del giro de la empresa. cualquier comentario al respecto te lo agradecere mucho

  5. Francisco Olmedo #

    Gracias por tomar la dedicación de compartir tus conocimientos, soy socio de una compañia de telecomunicaciones, me encuentro atorado en el crecimiento de la misma, no importa cuantos proyectos logre conseguir y humanamente me sean posible llevar de forma simultánea, no logro ver o sentir un crecimiento o mejora en la compañía, me siento frustrado pues tenemos el conocimeinto y habilidades para ofrecer soluciones de gran calidad pero simplemente no logro avanzar, como puedo conseguir personal mejor capacitado y que realmente sea un apoyo mas que una carga en funcion a estar cuidando lo que hacen?
    Saludos

    • Gracias por tu comentario Francisco, mira en relación a lo que requieres, necesitas buscar en tus amistades y conocidos cercanos, y crear un vinculo de trabajo para que puedas lograr lo que deseas, tambien apoyarte de elementos legales dentro del contrato de cada empleado y/o colaborador que este a tu lado.

      Suerte y te deseo todo el éxito en este 2013.

      Saludos

  6. me gusto lo que mencionaste anteriormente pero en el caso de la renta de retroexcavadoras,cargadordes frontales que es lo que devo de tomar en cuenta.
    espero me puedas ayudar.
    gracias

    • hola,

      Preferente mente valorar tus gastos vs. entradas. ahí veras en donde poner mas atención.

      Saludos

  7. Muchas Gracias Victor por difundir tus conocimientos, porque pocas personas lo hacen lo que tu hiciste.
    Mi consulta, a una empresa, por proyecto cuanto de % deberia de entrar a sus arcas y se consideraria una ganancia minina.

    En espera de una pronta respuesta me despido,

    Saludos Cordiales.

    Javier Ponce

  8. Emanuel #

    Buen día Víctor

    me solicitan una cotizacion de servicos de un trabajador para trabajo general ce 8 hrs durante 30 dias.
    en una empresa metal mecánica.
    que la cotizacion contemple las prestaciones de ley mas prima vacacional del 25% y 15 dias de aguinaldo
    mas el costo por la administración de personal.( Mi ganancia)
    He cotizado solamente en horas hombre ó por retrabajo de materiales.
    realmente no se que factores aplicar lo referente al IMSS,Infonsvit.

    orientame por favor.

    • Emanuel

      Disculpa la tardanza de mi respuesta, pero para lo que requieres puedes ver como esta el mercado laboral en ese giro. y de ahí pues a hacer numeros.

      Saludos

  9. Victor Lara #

    Hola Victor 2 preguntas en si, si me pudieses ayudar ¿Cómo s epuede cotizar un proyecto? y que tipos de cotización existen.

    Saludos

    • Que tal Victor,

      Mira en si no hay tipo de cotizaciones mas bien es el tipo de servicio que vayas a dar si es en una sola exhibición o como servicio en mensualidades… que tipo de proyecto debes cotizar?

      Saludos

  10. JUAN CARLOS GOMEZ #

    Gracias Victor por transmitir tus conocimientos y pensar en los demás, tengo una empresa de prestación de servicios de mtto a equipos industriales y maquinaria, tengo un año en el mercado, trabaje para una empresa de servicios, me he enfocado en prestar un servicio de calidad, mantener contento a los 2 tecnicos que prestan el servicio junto conmigo , tratando de no cometer los errores de la empresa en la que labore, tengo una imagen ahora ellos me subcontratan pero por servicios, ayer tuve una reunión con un cliente que me busco le realice un trabajo quedo contento y me propuso un outsourcing de sus 20 equipos, en mi ignorancia creo que realice bien los puntos de la reunion que tu mencionas, vi tu valiosa información solo hasta hoy, considero que las 2 personas son suficientes para este proyecto, al cliente debo crearles planes de mtto, estabilizar sus equipos que tienen muchos detalles y brinden confiabilidad, pero nunca he tenido la experiencia de cotizar algo grande y no quiero fallar que despues me pueda lamentar, deseo saber si es solo sacar el costo mas la utilidad o hay algunas formulas o tablas para analizar esta parte contable, mil gracias por tu ayuda.
    Barranquilla -Colombia

    • Que bien Juan Carlos,

      Yo trabaje mucho con personas de todo Colombia y son personas excelentes, mira siempre debes tener en cuenta tu utilidad entre 35% y 45% como mínimo.

      Espero que te sirva y disculpa la demora de mi respuesta

      Saludos.

  11. juan carlos de leon salazar #

    me gustaria saber el costo del curso o si es un programa especial gracias

  12. Jesus Serna #

    Buen dia

    Mi questiones es, cuales serian los factores en los que se deberia de cosiderar al momento de cotizar “x” trabajo correspondiente a un empresa de maquinados y fresado
    Asi mismo que libros o pag web recomiendas para la correcta adminsitracion de la misma
    actualmente estoy en la adminsitracion del mismo solo que mi experiencia es operacional
    te agradeceria me pudieras ayudar

    muchas gracias

    • Gracias por tu comentario,

      Desafortunadamente no he tenido oportunidad de aplicar algo en tu rubro, pero en general siempre es tema de costos de materia prima, operacional y tiempo…

      Saludos

  13. Javier Renteria #

    Gracias Victor!!! que buen aporte, soy una persona que recien va empezar en este negocio de desarrollar sistemas y me ha ayudado mucho saber las consideraciones.

  14. Ricardo Alberto #

    Buenas Tardes:

    Mi pregunta es, tengo que realizar una serie de soportes a clientes de mi software ya entregado, y algunos cambios de mantenimiento o nuevos controles que solicitan. entonces como debo pasar la cotización o como debo establecer esos cobros?. por tiempo realizado.. por que otros conceptos..

    Agradezco mucho su atención y colaboración en la guia

    • Hola, lo mas recomendable es por horas, puedes hacer paquetes de horas de soporte para tus clientes. saludos.

  15. mario suyon #

    muy interesante victor estoy apunto de empesar un negocio en fabricacion y montajes de estructura metalicas y los 10 puntos son de gran ayuda

  16. Gabriel #

    Buenos días Victor,

    Quisiera saber si tienes algunos consejos para mí.
    Debo cotizar el desarrollo de un proyecto comercial para una multinacional cuya facturación mundial es de 3mil millones de euros. Este proyecto debe incluir no solo el desarrollo de clientes para los productos que fabrica la empresa, sino un estudio completo de mercado para productos alternativos. En este caso vegetales congelados.
    Que tengo para ofrecer?:
    Conocimiento del negocio
    conocimiento del mercado
    conocimiento de las necesidades tanto de producto como de volúmenes del mercado
    Llegada directa a los grandes clientes
    conocimiento de los procesos para convertirse en proveedor de los clientes
    confianza por parte de los clientes
    cartera completa de clientes locales y exterior
    contactos proveedores de materias primas
    contactos de logística
    equipo de trabajo para cada area

    En fin…tengo el proyecto ejecutivo completo para que el proyecto sea un éxito ya que lo vengo desarrollando con la intención de hacerlo propio, hace mas de 3 años.

    Gracias por tus comentarios.

    Saludos

  17. José #

    Hola Víctor,
    el artículo lleva años publicado pero me ha sido hoy (octubre 2014) de gran utilidad para aclarar algunas dudas y comenzar a considerar otras.

    Gracias por compartir esto.

    Saludos!

  18. roberto cortinas #

    exelente informacion muchas gracias voy empesando a trabajar por mi cuenta me sera de mucha ayuda

    • Que buena noticia que te sirva esta información,

      Saludos

  19. lo que hago en el levantamiento de proyecto es lo que sugieres lo que no aplices lo que comentas de el prestigio del cliente y bien ahora cuando saco lo que nesecito de mano de obra tiempo hombre y materiales lo multiplico por factores que me enseñaron en otra compañia y se los apico a los costos por separado que me resultan eso esta bien o no estoy haciendo lo correcto?

  20. Rafael García #

    Hola buenas noches, primero que nada gracias por la información ha sido de mucha ayuda. Sólo te distraigo con una pregunta sencilla, tenemos un desacuerdo en nuestra empresa en cuanto a si es correcto o no , poner el logotipo de la empresa a la que estamos enviando la cotización. Algunos pensamos que no es prudente por no tener la autorización de hacerlo y otros opinan que ya se hecho en otras empresas y que le da cierta importancia a la empresa que requiere nuestros servicios. Nos interesaría tu consejo. gracias.

  21. Carlos Lopez O. #

    Muchas gracias por compartir estas experiencias en la negociacion de proyectos, Es valido sus instrucciones.

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